24 апреля прошла конференция «МарТех.Автобизнес в изоляции», публикуем краткую выдержку из доклада Кирилла Щербинина, директора по развитию петербургского офиса Artics Internet Solutions, о том, как работать с отложенным спросом.

Как в текущей ситуации сделать бренд сильнее, 4 принципа:

Процесс принятия решения у потенциального клиента видоизменяется, теперь ему нужно еще больше времени, чтобы дистанционно выбрать автомобиль и решиться на его покупку. Кроме того, после ажиотажного спроса на покупку автомобилей в марте, мы наблюдаем падение покупательского спроса.

Перед автодилерами остро стоит вопрос не только, где искать новых покупателей, но и как стимулировать их совершить покупку сейчас или в ближайшем будущем.

Инструменты и механики работы с отложенным спросом приобретают новый потенциал, и критически важно начинать их использовать уже вчера.

Самое важное: получить контакт пользователя и сопровождать его до момента покупки автомобиля с помощью доступного инструментария direct-маркетинга. Это могут быть консультации по телефону, в мессенджерах, триггерные email- и SMS-рассылки, персонализированная коммуникация в контексте и таргете посредством сегментирования базы полученных контактов.

Где брать лиды?

Собирать лиды можно на сайте через раздел с онлайн-услугами, личный кабинет и мобильное приложение, в call to action акцентировать внимание на отправку контактов. А также генерировать получение лидов через формат Lead Ads в социальных сетях, вести пользователей с кампаний на легкие посадочные страницы, не забывать про работу с мобильным трафиком и пробовать LAL на основе собственной базы клиентов.

Как изменить модель взаимодействия?

Обеспечьте стабильность: бронирование автомобиля по фиксированной стоимости, заморозка процентных ставок по кредитам и цен на запчасти.

Покажите выгоду: использование акционных механик, которые помогут стимулировать продажи: ночь распродаж, ограниченное предложение, подарки и т.д.

Используйте FOMO-эффект: трансляция аналитики рынка с прогнозом развития ситуации, рекомендациями в формате закрытого сообщества.

Динамика привлечения целевых лидов

Первые результаты после смены подхода: работа на лидогенерацию, а не на прямые обращения.

Что делать с текущей базой?

Перед тем как начать работать с новым потоком лидов необходимо протестировать базовые сценарии на текущей базе клиентов и самые удачные решения масштабировать. На рынке доступно достаточно систем автоматизации direct-маркетинга, которые в едином окне позволяют настроить базовые сценарии рассылок и коммуникации, а дальше на основе машинного обучения происходит персонализация и оптимизация. Это позволяет достигать необходимого результата в автоматическом режиме.

Кроме того, текущая база клиентов станет отличным инструментом для лидогенерации: можно строить look-a-like аудитории по текущим клиентам и таргетироваться на них в рамках рекламных площадок.

Вывод:

Важно не просто работать со сформированным спросом, но и на более ранних этапах фиксировать пользователя и далее сопровождать его на всем пути принятия решений о покупке с помощью систем автоматизации direct-маркетинга.

Это позволит не только расширить поток входящих обращений, но и увеличите конверсию в продажи за счет персонализированной и частой коммуникацией с клиентом.