В марте прошла совместная конференция Яндекс.Недвижимости и CoMagic, на которой обсуждали тренды и инсайды рынка, данные аналитики и исследований, кейсы от лидеров рынка. Мы послушали доклады и отобрали самое важное и актуальное. 

Чек-лист — используете ли вы возможности коллтрекинга на 100%?

Коллтрекинг — самая популярная маркетинговая технология в отрасли недвижимости — ее используют 18 из 20 застройщиков. И чтобы управлять эффективностью инструмента, эксперты предлагают следовать чек-листу по его настройке.

• Автоматизирована обработка лидов из разных сервисов.
• Настроено распределение звонков (по брокерам / колл-центрам / менеджерам), исходя из свойств звонящих посетителей.
• Произведен контроль работы колл-центра с помощью речевой аналитики.
• Сервис работает на базе автотегирования. При использовании дополнительных каналов коммуникации (обратные звонки, чаты и т.д.) настроена единая система аналитики по всем видам входящих обращений.

Почему рекламодателям стоит обращать внимание на классифайды Яндекс.Недвижимости

Классифайды — третий по объему онлайн-сегмент поиска и выбора жилья на рынке недвижимости. По данным Яндекса на долю классифайдов приходится 9% всех обращений по поводу покупки жилья.

Географическое расположение — ключевой критерий при выборе квартиры, поэтому при работе с классифайдами пользователи так активно пользуются картами, где также показываются предложения застройщиков.

Объявления из Яндекс.Недвижимости также публикуются на главной странице Яндекса, аудитория которой больше, чем аудитория федеральных телеканалов.

Как выстроить креативную концепцию, которая повлияет на конверсию

«При относительно равных бюджетах и одинаковых инструментах продвижения на рынке недвижимости выделиться можно только креативом» — уверен креативный директор ГК Инград, Роман Антоновский. Проект в недвижимости живет 1-2 года (от старта до реализации). За это время клиентам нужно рассказать историю и продать её. Для этого учитывайте следующие моменты:

• Нет возможности и необходимости строить бренд 5-10 лет как в FMCG.
• Легче работать над одной концепцией — развивать бренд застройщика и транслировать идею на все объекты.
• Эффективно работает схема с разработкой одного глобального УТП, раскрытием его с разных сторон и/или дополнением второстепенными.
• Нужно продавать не просто квадратные метры, а чувства и эмоции.
• Важно постоянно реагировать на изменения рынка.

Придуманные креативы должны быть пригодны под разные форматы продвижения: ивенты, диджитал-рекламу, офлайн-маркетинг и тд. Уметь масштабировать идею для каждого сегмента аудитории.

Инсайты о пользовательском поведении: обзор целевых обращений

Звонок — ключевой показатель, который определяет пользовательское поведение и интересы к покупке недвижимости.

Как ведут себя заинтересованные пользователи

Если человек действительно интересуется объектом и покупкой, время звонка в сегменте недвижимости эконом-класса составит 04:48 сек, до 6 мин в бизнес-классе и 5:30 —  в комфорт-классе. Что касается процента обратных звонков, их больше в комфорте — 20-27%, на втором месте — эконом, замыкает — бизнес. Интерес к ипотеке в экономе проявляет 44% звонков. В комфорте и бизнесе — 18 и 23%, соответственно.

Клиенты начинают звонить с 9 утра и заканчивают в 9 часов вечера, что соотносится с временем работы колл-центра. При этом наибольшее количество звонков приходится на период с 10 до 12 утра — в это время совершается около 12% от всех звонков.

Но это не значит, что аудитория показывает высокую активность именно в это время во всех каналах — чаще всего это пользователи с отложенным спросом.

Как быстро нужно брать трубку

Часто колл-центры перегружены и не все операторы успевают ответить на звонок. Критическое время ожидания устанавливается на 90 секундах, когда 30% обратившихся вешают трубку, тогда как на 40-45 сек от момента первого гудка до момента разговора показатель дождавшихся не падает.

Как быстро нужно перезванивать

Всего через 5 минут после поступления первого обращения конверсия потенциального целевого номера в будущее обращение снижается почти в 2 раза. Поэтому перезвон должен быть автоматизирован.

Топ-3 причин почему сквозная аналитика не работает

CRM есть, но ей не пользуются

По статистике 40% застройщиков не используют систему в рекламных целях. Это может привести к том, что маркетологи смогут продавать уже существующие лиды, таким образом вы получаете денормализованные данные с дублированными сделками, контактами и встречами.

Ограничение доступа к базе данных CRM

Бывают объективные причины ограничения доступа к базе данных: беспокойство за сохранность или непонимание как устроен CRM. Все это «лечится» несколькими способами:

On-premise / in-house сквозная аналитика устанавливается в серверном контуре клиента, когда во вне данные не отправляются. Для облачных сервисов можно устанавливать шифрование данных CRM. Excel-выгрузки с полными данными.

Застройщик не дает доступ в сквозную партнерам

73% застройщиков не дают доступ к CRM-системам для рекламных агентств и площадок. В результате рекламное агентство должно оптимизироваться на звонки. Они не видят глубину воронки, у них нет деталей пути и решений клиента.

Доступ к клиентским историям даёт повышение конверсий благодаря возможности построения гипотез, тестирования и эффективного запуска.